今回もご覧いただきありがとうございます、愛され店クリエイター ナゴミワークス代表のアラキナゴミです。ついに7daysも最終回となりました。
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前回はお客様＝ターゲットを絞る必要性についてお話ししました。
今回は、お客様を具体的に絞り込むとどういう不随効果があるか、そしてさらには具体的に絞り込むためのワークシートをプレゼントします。最後までお読みくださいね！
お客様をものすごく具体的に、一人の人まで絞り込むと、来てくれるお客さんが減っちゃうんじゃないか、と思ってしまい、「知識としては理解したが、実践しようとするとつい絞りが甘くなる」という方が多いですよね。
たしかに、お客様を増やしたいと思っているのに、「逆に絞り込め！」と言われても怖いし、そういえばこんな人にもサービスしたい、いやこういう人も...とまた戻ってしまう気持ち、よくわかります。私自身、この部分には何度も引っかかって、なかなか乗り越えられずにいました。
しかし、絞れば絞るほど、良い効果がたくさん生まれてくるので、安心してくださいね。
効果その1：情報発信の対象が具体的になるので、無駄がなくなる
もしみなさんが、余っちゃうほどの販促費を持っていて、無駄遣いしてもいいや、と思うならけっこうなのですが（日本経済のためにもどんどん使ってください！）、たぶんそうではないですよね。
情報発信や販売促進に割ける人手も限られているはず。ターゲットを決めて、そこだけに向けて発信していかないと、回らなくなってしまいます。
たとえば、みなさんが本屋さんに、ダイエット情報が書いてある雑誌を買いに行ったとします。
10代向け→「部活でダイエット！」
若めOLさん向け→「読者モデルに学ぶダイエット！」
アラフィフ向け→「更年期でもダイエット」
全世代向け→「運動と食事制限ダイエット」
自分の属性に近い雑誌を買いますよね。たぶん、全世代向けって、手に取らないですよね。全世代の人が読んでも問題にならない程度のことが書いてある雑誌、魅力ありませんよね。「なるへく幅広い人をお客さんに...」って言っている人は、「全世代向けの雑誌を作りますよ」と言っているのと同じ。これは売れ残っちゃって、無駄になりますよね。
ちなみに、この雑誌を例にするお話、セミナーでもご紹介するのですが、例として使う雑誌の表紙が良くできていまして(自画自賛）、あれ面白かったと言っていただけることが多いのですよ。
著作権的にネットで公開するわけにはいかないのですが...。
効果その2：一見ターゲットではないようなお客様の心の奥にある悩みに触れる
これは、あるダイエット食品のお店で行ったキャンペーンの例なのですが、年末年始ってバタバタしているし美味しいイベントも多くて、「この時期からダイエットをしよう！」と思う人はあまり多くないですよね。やはり、売り上げが落ちる時期だったそうです。そこで、ダイエットセット商品をつくることにしました。
最初は、「年末年始で太りがちな方へ！」という、ややぼんやりしたターゲットだったため、それほど反応があがりませんでした。そこで、もっと明確に、どんな人がこれを使うべきなのかをはっきりさせて、セットの内容や情報発信を変えてみることにしたのです。
具体的なお客様像はこちら。
37歳、東京都多摩市にお住いの兼業主婦、山本彩子さん。お仕事はフルタイム、近くの事務所で経理の担当です。お子さんが二人います。小6の男の子と今度小学校に上がる女の子です。
やや太りやすいことをずっと気にしていましたが、35歳を過ぎてから、クリスマスからお正月にかけてかなり体重が増えることに気づきました。こどもたちと一緒にイベントごはんを楽しく食べてしまっていたからです。もうこどもも走り回る時期ではなくなってきたので、忙しいだけで運動にはならないし、代謝も落ち始めました。
次の春は長男、長女ともに卒業式と入学式があります。手持ちのスーツで乗り切りたいな、と思っています。今なら着れるけど、年末年始を超えると多分厳しい...。
こんなふうに詳しく決めると、セットの内容も決まってきます。
まず、1月中旬から始めて、3月までにちょっと痩せておくことができるような内容にする。
スーツを新調するとなると、3万円以上はかかる。3万円かからずに痩せられたら、お得感があるはずだから、価格帯もそれを踏まえて設定する。
そして、売り文句に、「お子様の卒業式、入学式を綺麗なママで！！」と書く。
このようなセット商品を作ったところ、まさにこのターゲット通りの人以外からも、反響がありました。
というのも、読んでみたら自分が意識していなかった悩み事があることに気づいたからです。1月から3月にかけて目的を持って時期を区切ったダイエットという明確な話で、自分の状況を思い出したりするんですね。来春は職場の異動があるかもしれないな、花粉症が始まったらダイエットどころじゃないものね、などなど、隠れていたニーズが表に出てくるのです。
他にも効果がその10くらいまであるのですが、長くなりすぎるので、それは別の機会に深くお話しすることにしますね。
では、お客様像を実際に絞り込むための、ワークシートをプレゼントします。
これはお店やサロン全体のためのワークシートです。あなたのお仕事は、こんなお客様に喜ばれるためにある、ということを書き込んでください。
既に、自分と相性が良く、理想的なお客様だと思う人がいらっしゃる場合には、その人のことを書き込んでもかまいません。でもちょっとお勧めしないのは、もし、その現実のお客様が何かの事情でお付き合いできなくなったとき（お引越しされたとか）、けっこうショックが大きくなるので、理想像を頭の中で生み出すほうをお勧めします。
書き上げたら、これからは毎日毎日このお客様のことばかり考えてください。
「このサービスは喜ばれるかな？」
「こんなオマケを差し上げたらどうかな？」
「いらっしゃいませ、のあとにどんな言葉を付け加えたら、良い印象を持ってくださるかな？」
付き合いたての恋人のことを思うくらいの勢いで、お客様を喜ばせる方法を具体的に考えてください。その方の役に立つ情報を、その方の目に触れるように、発信してください。これを続けていると、ある日、「この人だ！」という人が現れます。そして、お客様のほうも、「このお店が私の理想！」という状態になっています。いきなりラブラブ両想いです。
そして、次第に両想いのお客様が増え、気づいたら、大好きなお客様に囲まれ、無理な営業は一切しないのに、お客様のほうから喜んで買っていく、そんなお店になっているはずです。
情報発信にかけられる時間の違いや、マーケットの大きさ、それぞれ固有の状況によって、結果が出るまでの時間は違います。でも、心の中に「この人！」と思いながら続けていれば、必ず「私の仕事、ステキなお客様ばかりで最高に幸せ！」と感じられる日が来ます。それを楽しみに、がんばっていきましょう！